Eine andere Welt ...
... ein kurzes Vorwort
Keinem von uns würde es einfallen, eine allgemeingültige
Empfehlung für den Umgang mit Europäern abzugeben.
Schon aus unseren Urlaubserfahrungen wissen wir
um die Verschiedenheit der Mentalitäten von Südeuropäern und Skandinaviern,
kennen das "heiße Blut des Sizilianers" und die "abgeklärte
Kühle eines Briten". Wirklich?!
Betrachtet man den riesigen geographischen Raum,
den dieser kleine Ratgeber abdecken soll, seine unterschiedlichen Kulturen und deren
geschichtliche und wirtschaftliche Entwicklung, wird jedem sofort einleuchten, daß
es sich nur darum handeln kann, die wenigen grundlegenden verhaltensmäßigen
Gemeinsamkeiten Ihrer asiatischen Geschäftspartner abzudecken und Ihnen Tips für
eine erfolgreiche, dauerhafte Geschäftsbeziehung zu geben.
Dabei soll versucht werden, Ihnen die Hintergründe
aufzuzeigen, die sich hinter Verhaltensweisen und Entscheidungen verbergen und die
für Sie im ersten Augenblick unverständlich sind.
In den Augen der Andern ...
... das Bild der Deutschen in Asien
Deutsche und ihre Erzeugnisse genießen nach
wie vor in ganz Asien einen guten Ruf.
Sie gelten als
Mit diesem guten Image sind wir in Asien allgemein
willkommen.
Allerdings erwartet man von uns auch gewisse Vorkenntnisse
und Respekt vor asiatischen Umgangsformen.
Würde man die Erwartungen fernöstlicher
Geschäftspartner als TOP TEN`s zu definieren versuchen, könnten sie
wie folgt aussehen:
-
hohe Professionalität
-
Praxisnähe
-
Markenbewußtsein und Spitzenprodukte
-
hohe Anforderungen an den Kundendienst
-
loyale Kooperation mit lokalen Partnern
-
Toleranz und Verständnis für die
asiatische Denkweise
-
persönliche Anwesenheit bei wichtigen
Anlässen und Entscheidungen
-
Zeit und Geduld
-
gute Englischkenntnisse
-
Umgänglichkeit
In vielen asiatischen Ländern ist im Zuge
politischer Entwicklungen eine zunehmende Westorientierung zu bemerken. Allerdings
steht dem ein hohes Selbst- und Nationalbewußtsein gegenüber, das es zu
respektieren gilt.
„Where do You come from?"
Jeder an seinen Platz
Asiaten denken in Hierarchien und Kategorien.
Um seine Mitmenschen leichter einordnen zu können, ist es für Ihren asiatischen
Gesprächspartner notwendig, sich über bestimmte Punkte zu informieren. Fragen
nach dem Geburtsort, der Ausbildung und anderen sozialen Umständen werden häufig
schon im ersten Gespräch gestellt und gelten nicht als indiskret.
Selbst die Frage nach dem Verdienst kann dazugehören. Auch wenn sie Ihnen im ersten
Moment ungehörig erscheint, sollten Sie eine Antwort geben. Sie müssen Ihr
Einkommen ja nicht auf Mark und Pfennig beziffern, sondern können die Frage nach
ihrem Status auch durch Umschreibung beantworten. Antworten wie „Ich habe mir
gerade einen 5er BMW gekauft." oder „Ich lebe mit meiner Familie in einem
eigenen Haus." werden sicherlich dazu führen, daß Sie im Ansehen Ihrer
asiatischen Geschäftspartner ganz gewaltig steigen. Natürlich sollte dann
Ihr Hotel vor Ort und die Präsentation Ihres Unternehmens zu dieser Angabe passen,
aber ein bißchen Pokern ist schon erlaubt!
Tipp:
Informieren Sie sich zu Hause über die bedeutendsten Städte, Universitäten,
Unternehmen usw. im Land Ihres Geschäftspartners. Wer Ihnen wie nebenbei mitteilt,
daß er aus der Hauptstadt kommt und an einer Elite-Universität studiert
hat, erwartet eine entsprechende Reaktion und fühlt sich geschmeichelt, wenn Sie
darauf eingehen.
Helfen Sie umgekehrt Ihrem asiatischen Gegenüber durch zusätzliche Informationen
über Ihren Geburts- und Studienort. Hinweise auf den internationalen Ruf, einen
Nobelpreisträger oder andere positive Merkmale Ihrer Universität sind da
sehr hilfreich.
Titel werden stark beachtet. Da es eine Unmenge von Ingenieuren gibt - deren Ausbildungsweg
sich jedoch stark von unserem unterscheidet und sich deshalb nur schwer mit unseren
Abschlüssen vergleichen läßt - ist der „Doktor" ein
besonders angesehenes Prädikat.
Nach der alten Manager-Regel: „Wer fragt, der führt!" sollten Sie auch
kräftig zurückfragen und die eine oder andere Information später notieren.
Sie kann Ihnen oft bei der Beurteilung Ihres Verhandlungspartners nützlich sein.
Drum singe, wem Gesang gegeben!
Die Karaoke Party
Die japanische Erfindung mit dem etwas irreführenden
Namen „leeres Orchester" (kara=leer, oke=Orchester) ist mittlerweile auch
in Deutschland bekannt. Allerdings hat das Singen zum regelbaren Playback mit Texteinblendung
auf Fernsehbildschirmen bei uns noch nicht die begeisterte Anhängerschaft wie
in Asien. Dort ist es normal und beliebt, auch eine Abendeinladung unter hochrangigen
Geschäftspartnern in einer Karaoke-Bar ausklingen zu lassen. Nutzen Sie die Gelegenheit,
um Selbstbewußtsein zu demonstrieren, auch wenn Sie nur ein „Badewannentenor"
sind.
Sie werden sich wundern, welche Kenntnisse deutschen Liedgutes die oft sehr musikalischen
Asiaten besitzen und tun gut daran, sich die „Loreley" oder das „Heideröslein"
wieder ins Gedächtnis zu rufen. Wenigstens ein deutsches Lied mit mehreren Strophen
sollten Sie „drauf" haben, darüberhinaus können Sie sich mit ein
paar Klassikern von den „Beatles" oder „Frankie Boy" Sinatra über
die Runden retten. Wie gut Sie singen, spielt dabei letztlich keine Rolle. Mitmachen
ist alles!
Manchmal gerät man jedoch an eine professionelle
Anlage, die computer-neutral feststellt, wie oft man den richtigen Ton getroffen, respektive
verfehlt hat.
Magie der Zahl
Die asiatische Symbolwelt
Selbstverständlich sind auch Zahlen Bestandteil
der asiatischen Symbolwelt. Es gibt „gute" und „böse" Zahlen,
schadenbringende und glückverheißende. Zu den negativ belegten Zahlen gehören
alle Ungeraden mit Ausnahme der 3. Sie symbolisiert wie auch die 8 Glück, Erfolg
und Wohlstand. Man bemüht sich sehr um Kombinationen dieser Zahlen z.B. im Autokennzeichen,
in der Kontonummer usw.
In Japan gilt die Zwei als Glückszahl. Geschenke-Sets wie z.B. Füller und
Bleistift sind deshalb besonders beliebt.
Vermeiden Sie auf jeden Fall die Vier. Sie steht in Japan für Tod.
In China klingt die 8 etwa gleich mit dem Ausdruck „Geld verdienen".
Tipp:
Sollten Sie in Ihrem Unternehmen viel mit Asien zu tun haben, lohnt es sich, darüber
nachzudenken, Ihre interne Telefon- oder Faxnummer in 333, 3388 o.ä. abzuändern.
Bitte zu Tisch
Geschäftsessen in Asien
Während einer Einladung möchte man Sie
als Mensch kennenlernen. Gespräche über geschäftliche Dinge sollten
deshalb tabu sein, wenn nicht dringende Terminstellungen es unbedingt erfordern.
Während des Essens werden Sie meistens feststellen, daß Sie von Ihren Tischnachbarn
aufmerksam bedient werden. Insbesondere wird man Ihnen stets nachschenken. Das ist
kein Zeichen für schlechten Service in dem betreffenden Restaurant, sondern eine
selbstverständliche Geste von Höflichkeit und Respekt Ihnen gegenüber.
Erwidern Sie diese Aufmerksamkeit und beachten Sie die Gesten und Handhaltung beim
Anreichen eines Glases und beim Einschenken. Es ist durchaus nicht ungewöhnlich,
das ein Koreaner sein Glas leert, es nochmals bis zum letzten Tropfen ausgießt
und es Ihnen dann erneut gefüllt reicht. Freuen Sie sich über diese Geste,
denn Sie ist ein Zeichen von Akzeptanz.
Das gemeinschaftliche Essen dient in asiatischen
Unternehmen der Informationsgewinnung und der Kommunikation zwischen unterschiedlichen
Führungsebenen. In vielen Firmen geht man abwechselnd mit Untergebenen und Vorgesetzten
aus, zunächst, um Informationen von der „Basis" zu erhalten und dann,
um sie nach „oben" weiterzugeben.
Für viele Asiaten sind die Firmeneinladungen außerdem eine im Lebenskostenbudget
einkalkulierte Größe, denn viele Lebensmittel, wie zum Beispiel Fleisch
sind teuer. Die Familie muß mit einfachen Speisen auskommen.
Den Kampf um die Rechnung gewinnen Ihre asiatischen Geschäftspartner allein schon
wegen der Sprachkenntnisse. Grundsätzlich gilt: Einer zahlt! Da die meisten Gerichte
auch gemeinschaftlich verzehrt werden, ist diese Methode die einzig sinnvolle.
Sie werden also in aller Regel eingeladen werden und sollten sich durch andere Aufmerksamkeiten
revanchieren.
Tipp:
Eine Gegeneinladung können Sie als Gastgeber am besten in Ihrem Hotel vorbereiten.
Dabei sollten Sie sich bemühen, mit Hilfe des dortigen Personals eine stilvolle
Veranstaltung zu arrangieren. Eine Tischdekoration z.B. im Corporate Design der Unternehmen
oder deutscher Wein (mitbringen!) vermitteln Ihr Bemühen weit besser als das reine
Essen.
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft!
Geste mit großer Bedeutung
Schenken hat in Asien Tradition.Ein Geschenk muß
immer verpackt sein. Es wird mit einer leichten Verbeugung aus beiden Händen überreicht.
Dabei sollte man zum Ausdruck bringen, daß es sich nur um eine „Kleinigkeit"
handelt, um eine „unwürdige" Gabe, die nicht der Rede wert ist.
Der Wert sollte tatsächlich nicht exorbitant hoch sein, da ein Gegengeschenk erfolgen
muß!
Nehmen Sie ein Geschenk mit beiden Händen entgegen und bedanken Sie sich mit offener
Freude. Packen Sie Ihr Geschenk nicht unmittelbar aus.
Tipp:
Klein, leicht und finanziell im Rahmen, also ein ideales Präsent ist eine CD mit
dem „Neujahrskonzert" der Wiener Philharmoniker. Die meist musikalischen
Asiaten sind oft sogar begeisterte Life-Zuschauer dieser weltweit übertragenen
Sendung und freuen sich darüber sehr.
Auch ein Präsent mit lokalem Bezug zu Ihrem Unternehmen ist sehr geeignet und
willkommen. Bei längerer Partnerschaft darf es auch mal eine besondere Flasche
Wein oder Whisky sein, wenn man die Vorliebe des Adressaten in dieser Richtung kennengelernt
hat.
Wundern Sie sich nicht, wenn Sie Geschenke erhalten, die Sie als „kitschig"
empfinden oder mit denen Sie nichts „anfangen" können. Es ist trotzdem
gut, diese Präsente im Büro aufgestellt zu haben, wenn ein Gegenbesuch erfolgt!
„Revanchieren" Sie sich ruhig mit Miniaturen des „Kölner Doms"
aus Spritzguß, Bierseideln und Weinpokalen mit Abziehbildchen, 4711 oder „Lübecker
Marzipan Herzen".
Auch nach erfolgreich abgeschlossenen Projekten
ist der Austausch von kleinen Präsenten üblich. Sie bestehen dann häufig
aus ordenartigen oder als Wandplakette gestalteten Erinnerungsstücken, die meist
auch mit dem Namen versehen sind und so die persönliche Beteiligung des Beschenkten
würdigen.
Wenn Ihr Unternehmen regelmäßige Kontakte
mit asiatischen Unternemen pflegt, sollten Sie für solche Gelegenheiten zumindestens
die Gestaltung einer schönen Urkunde erwägen.
Blauer Dunst
Rauchgewohnheiten
Das Rauchen in der Öffentlichkeit und im
Geschäftsleben wird in Asien mittlerweile grundsätzlich toleriert. Besonders
als Jüngerer sollten Sie jedoch zurückhaltend sein. Sie sollten nicht rauchen,
solange kein Asiate raucht. Die Sitte, die Hand mit der brennenden Zigarette aus Respekt
auf den Rücken zu nehmen, wenn ein Vorgesetzter oder hochrangiger Gesprächspartner
den Raum betritt und man die Zigarette nicht anderweitig ablegen kann, brauchen Sie
nicht mitzumachen.
Junge Frauen rauchen nicht in der Öffentlichkeit, da es als Zeichen eines „leichten"
Lebenswandels gilt, älteren gegenüber ist man toleranter.
Wie Du kommst gegangen, ...
Kleidung, Accessoires und Farbwahl
Die Kleiderordnung in Asien ist konservativ. Dunkler
Anzug und Krawatte sind also ein „Muß" in Ihrem Reisegepäck. Der
Versuch, selbst als Marketing-Mann mit einem ausgefallenen Outfit seine Kreativität
und Non-Conformity unter Beweis zu stellen, wird bestenfalls belächelt, wenn er
nicht sogar Bedenken bezüglich Ihrer Seriosität hervorruft.
Da Farben und ihre Kombination in Asien hohe symbolische Bedeutung haben, ist auch
in diesem Punkt Zurückhaltung angezeigt. Die Qualität der Bekleidung sollte
erstklassig sein. Gute Garderobe ist eine sinnvolle Investition im Asiengeschäft.
Abgetragenes Schuhwerk oder Sandalen sind in Asien verpönt.
Tipp:
Machen Sie von den Angeboten Ihres Hotels bezüglich Reinigung, Aufbügeln
etc. Ihrer Garderobe Gebrauch. Darin sind Asiaten Meister und unübertroffen schnell.
Sollte es Ihnen möglich sein, sich unmittelbar vor Ihrem Termin noch einmal die
Schuhe putzen zu lassen, um so besser!
Tragen Sie praktischerweise Slipper, die man leichter aus- und anziehen kann.
Lebenslänglich ...
...ein ganzes Leben in einem Unternehmen
Auf Management-Ebene werden Sie häufig Asiaten
antreffen, die ihr ganzes Berufsleben bei ihrem Unternehmen verbracht haben und vielleicht
haben auch Sie sich darüber gewundert, ist doch das Job-Hopping mittlerweile bei
uns zur Alternative zum mühevollen Erwarten von Beförderung und Gehaltserhöhung
geworden.
Dabei ist dieses firmentreue Verhalten durchaus keine asiatische Erfindung, denkt man
an die Generationen von „Kruppianern", die an ihre Söhne das Werkshäuschen
ebenso weitergaben wie ihren Arbeitsplatz, an die Drehbänke „beim Daimler",
die regelrecht vererbt wurden und auch an die vielen Bergmannsfamilien, die ihren Gruben
über Jahrzehnte die Treue hielten. Auch das deutsche Berufsbeamtentum ist hier
ein gutes Beispiel.
Tatsächlich ist es in Asien nur ein kleiner Teil der Angestellten, der überhaupt
in die Lage kommt, eine solch sichere Position einzunehmen. Die anderen, darunter nahezu
alle Frauen, sind auch in Asien personelle „Spielmasse" der Unternehmen und
Leidtragende konjunktureller oder firmenspezifischer Probleme.
Wer nach einem erfolgreichen Studium an einer guten Universität und häufig
auch über persönliche Vermittlung ausgewählt wird, hat es in der Regel
geschafft. Seine Karriere ist fast nicht mehr aufzuhalten und irgendwann kommt der
Auslandsjob als Belohnung und Bewährungsprobe für noch Höheres.
Aus der Sicherheit der so Privilegierten wird verständlich, daß ein Asiate
widerspruchslos Aufgaben übernimmt, die wir mit Hinweis auf Ausbildung,
Position und Stellenbeschreibung ablehnen würden.
Es erklärt auch, warum die Asiaten zwar immer
ihr Bestes geben, wenn sie im Ausland eine Position bekleiden, aber mit sehr viel Ruhe
auch Mißerfolge oder geschäftliche Stagnation wegstecken. Sie wissen, daß
Ihnen zu Hause nicht die Entlassung wegen Unfähigkeit nach amerikanischer „Hire
and Fire" Mentalität droht, sondern eine neue Aufgabe. Möglicherweise
wird sich sogar der Vorgesetzte selbst ein Teil der Schuld am Versagen geben, weil
er den Mitarbeiter an einen falschen Platz gestellt hat.
Ein Problem gibt es bei einem zu langen Auslandsaufenthalt
allerdings: das für Asiaten so wichtige Beziehungsgeflecht wird dünner! Feste
Regeln für eine persönliche Weiterentwicklung oder Beförderung für
Mitarbeiter im Ausland wie bei vielen deutschen Unternehmen gibt es in Asien nicht.
Einer der wenigen Fälle, wo ein daheimgebliebener Untergebener an seinem früheren
Vorgesetzten vorbeiziehen kann ...
Immer nur lächeln ...
Mimik, Gestik, Körperkontakt
„In ein lächelndes Gesicht spuckt man
nicht"
Asiaten sind mit Gefühlsäußerungen generell sehr zurückhaltend.
So sind sie auch mit Gesten sparsam und ihre Bewegungsradien sind klein. Dem sollten
Sie Rechnung tragen, indem Sie weit ausholende Gesten vermeiden. Sie werden von Asiaten
unterschwellig als Bedrohung empfunden und man fühlt sich dann in Ihrer Gegenwart
unbehaglich.
Asiaten leben in einer Schamkultur. Deshalb sollten Sie den permanenten Blickkontakt
zu Ihrem asiatischen Partner vermeiden und ihn nicht fixieren. Bewegen Sie vielmehr
Ihren Blick zwischen Kinn und dem zweiten Hemdenknopf und streifen die Augen in Abständen
nur kurz, um Signale Ihres Gesprächspartners aufzunehmen oder zu erwidern.
Tipp:
Das bei uns und in den USA übliche Heranwinken von Bedienungspersonal ist in Asien
verpönt. Mit nach oben geöffneter Handfläche in Brusthöhe winkt
man höchstens Tieren. Ein Taxi darf man heranholen mit einer Geste, die unserem
„sachte, sachte" entspricht, also etwa als „dribbele" man einen
Basketball.
Besser schlichten als richten!
Konfliktbewältigung
Vergleicht man das Verhältnis von Juristen
pro Kopf der Bevölkerung in Asien mit Europa oder gar Amerika, könnte man
Asiaten für die sanftmütigsten und rechtstreuesten Bürger dieser Welt
halten. Tatsächlich gibt es aber auch dort vergleichbare Auseinandersetzungen
wie bei uns - nur, daß sie anders ausgetragen und beigelegt werden.
In jeder Geschäftsbeziehung können einmal Probleme auftreten, die zu harter
Konfrontation führen.
In der europäischen und der amerikanischen Wirtschaft ist es durchaus möglich,
einen Rechtsstreit über einen bestimmten Sachverhalt zu führen, nach dem
Urteil wieder zur Tagesordnung überzugehen und die Geschäftsbeziehung fortzusetzen.
Diese Vorstellung ist Asiaten meistens unmöglich.
Gerichtliche Auseinandersetzungen führen in der Regel zu einem sofortigen Abbruch
aller Kontakte. Bedenken Sie, daß Asiaten bei dieser Form des Drucks gegen Sie
zusammenhalten und Sie womöglich noch weitere Kunden verlieren oder gar nicht
erst gewinnen, wenn Ihr Unternehmen erst einmal dafür bekannt ist, bei einem Problem
sofort nach dem Richter zu rufen.
In Asien werden Streitigkeiten zwischen Personen wie auch ganzen Unternehmen meistens
durch Schiedsrichter beigelegt, die beide Seiten anerkennen und deren Argumentation
und Entscheidung man ohne Gesichtsverlust akzeptieren kann.
Suchen Sie nach Möglichkeit nach solchen außergerichtlichen Lösungen.
Dabei können Ihnen die deutsche Vertretung, andere Einrichtungen wie Handelskammern,
Deutsch-XXX-Vereinigung, aber auch dritte Geschäftspartner usw. behilflich sein.
Sie beweisen damit Ihre Bereitschaft, die Streitkultur Ihres Geschäftspartners
ein Stück weit anzunehmen und dann ist er am Zuge, Ihnen entgegenzukommen.
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